中级商业专业讲义：供应商关系管理

5.2 供应商关系管理

一、供应商关系的演变

供应商关系在很大程度上影响着企业生产的稳定性、连续性、以及产品的质量、性能和规格品种。供应商关系随着经济的发展也不断演变着，如下表所示。

供应商关系的演变

　  20世纪60——70年代  20世纪80年代  20世纪90年代 
特征  竞争对手  合作伙伴  探索／全球平衡 

市场特点  许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手  合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴。实现“双赢” 市场国际化，不断调整双方伙伴
合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展 

采购运作
 

以最低价买到所需产品
 采购总成本最低
供应商关系管理
采购专业化
整体供应链管理
供应商参与产品开发
 供应商策略管理
“上游”控制管理
共同开发与发展
供应商优化
信息、网络化管理
全球“共同采购”

(一)传统的供应商关系：传统的供应商关系就是简单的交易型关系、，也称之为买卖关系。这种关系的理念就是以最低的价格来获取企业所需的最好的物品，是一种买卖双方讨价还价的交易，供需双方存在的是竞争性的关系，采购方通常将供应商视为对手。有如下特点：

(1)采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性。

(2)买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。

(3)买方和供应商保持的是一种短期合同关系。

(二)新形势下的供应商关系

二、供应商细分

供应商细分是指在供应市场上，采购者依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖性等因素，将供应商划分成若干个群体。供应商细分是供应商关系管理的先行环节，只有在供应商细分的基础上，采购方才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。供应商细分主要有以下的几种方法：

(一)80/20规则

依据80/20法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。(1)重点供应商，重点供应商是指占采购商的采购金额80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20%左右。(2)普通供应商，普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的80%左右的那些供应商。

(二)供应商分类模块法

(1)重点商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说无关紧要，而采购商认为该供应商对自己的采购业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意的重点商业型的供应商。

(2)伙伴型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要，采购商也认为该供应商对自己的采购业务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙伴型的供应商。

(3)商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务，采购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要。

(4)优先型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商来说，无疑是十分有利的，是优先选择的供应商，故称优先型的供应商。

(三)供应商关系法：

根据“供应商关系谱”法，可将供应商分为：触手可及、需持续接触、运作相互关系、共担风险和协同发展的供应商五个不同层次，以及不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商。

供应商关系谱

供应商关系  层次  类型  处理该类供应商关系的方式 
1 触手可及的供应商  现货买进的方式 
2 需持续接触的供应商  竞价的方式 
3 运作相互关系的供应商  可考虑采取长期合作的方式 
4 共担风险的供应商  采取签订合同固定双方长期合作关系的方式 
5 协同发展的供应商  供应链成员之间结成的长期战略伙伴关系的方式 
　  不可接受的供应商  没有关系 
　  可接受的潜在供应商  目前没有关系，将来可能建立关系 

(四)按供应商的规模和经营品种分类

根据供应商的生产经营规模和经营品种不同，可将供应商划分为：专家级、行业领袖、低量无规模和量小品种多的供应商。如下矩阵图。

(1)专家级的供应商，是生产经营规模大，而经营商品品种相对少的供应商。这类供应商的经验丰富，技术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。

(2)行业领袖的供应商，是生产经营规模大，经营商品品种多的供应商。这类供应商的财务状况比较好，其目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。

(3)低量无规模的供应商，是生产经营规模小，且经营商品品种也少的供应商。这类供应商的生产经营比较灵活，但增长潜力有限，其目标是定位于本地市场。

(4)量小品种多的供应商，是生产经营规模小，但经营商品品种比较多。这类供应商的财务状况不是很好，但是有潜力，其目标是靠品种齐全在竞争中取胜。

三、长期伙伴关系

(一)长期伙伴关系的概念及特点：是指企业与供应商之间所达成的最高层次的合作关系，是指在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、合作的关系。

长期伙伴关系有如下特点：双方之间是一种长期的、相互依存的关系;这种关系是以合约的形式确定的，且各个层次都有相应的沟通;交易双方有着共同的目标;相互信任、公开地配合，共担风险。

(二)长期伙伴关系的建立：建立长期伙伴关系的步骤：

(1)采购部门首先要在对供应市场调研的基础上会同有关部门对采购物品进行分类分析，根据预先设定的对伙伴关系型供应商要求制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。

(2)根据对供应商伙伴关系的要求明确具体的目标及考核指标，制订出达成目标的行动计划。

(3)通过供应商会议、供应商访问等形式针对计划实施进行组织和进度跟进。

(4)在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。